【 编者按 】从2004年成为百度在天津地区的代理商之后，企商科技已经和百度一起走过了5年共同成长的历程。天津作为我国环渤海湾的中心，面对金融危机的考验，王总带给我们是及时的应对与敏锐的视角；面对百度推广客户，王总的睿智与诚信更是让客户成为了朋友；而面对百度新一代搜索推广系统，王总更是充满了信心与期待，并做好了充分的准备，为客户带去更好的体验与效益。

       大百度：王总，非常感谢您接受大百度“信心2009，百度优秀合作伙伴风采展”的采访。天津企商作为百度在天津的代理商，在近年来取得了很好的业绩和发展。请您分享一下您的创业故事和公司发展历程。
        王总：首先非常感谢百度公司，感谢百度渠道部的栾天和霍家树。在03年底有机会和他们接洽，并在04年8月签订代理商合同。在我们创业当时，我们公司有四位股东。天津企商在2003年成立时，股东之间的权益，争议还比较大。在2003年的时候，公司的业务涉及比较多，我们当时也是自己开发软件，做网站建设，也与用友有过合作，也卖过Google产品，当时是作为Google的伪代理商。考虑到这种模式是缺乏核心竞争力的，在我们卖Google产品之后，当时天津的很多网络公司都开始拷贝和复制我们，也卖Google的产品。因此我们打算转变这种模式，要做“人无我有，人有我新”。了解到了网络营销的特点，以及当时百度业务的逐步成熟，在百度2002年开发成型的商业推广专业模式后，我们决定专一做百度的产品。在成为百度的代理商之后，我们砍掉了了公司原有很多的其他产品，开始只做百度，想把百度的网络推广做到最好。然而在最开始的一段时间，由于市场业务及其他的磨合，公司严重亏损，股东对我的意见也很大，有两位股东离开了，但我们仍然坚持下来，一直到2006年4月公司才开始到达盈亏平衡点。
        百度在上市之后，我们公司有了更好的发展。我们天津企商的规模也从最初的30人，发展到2006年的80人，2007年的160人，2008年的220人。2008年的10月我们决定开拓广西市场，有百度公司对我们的信任，在广西成立了南宁网大，成为百度在广西地区的总代理，到现在加上南宁子公司102人，总人数322人，。在2005年到2008年期间，公司规模和员工人数都成倍增加，客户规模也达到了7000多家。
        在2006年天津市政府报告中提出，天津的民营企业贡献了20.2%的GDP，天津在今后十年这个比例还会继续增加到33.3%左右，对于我们企商的市场来说，是非常利好的一个消息。目前，天津已经注册有12万多家工商企业，我们希望能利用百度推广的模式为更多的天津的企业服务，进一步提升民营企业的GDP份额。从客户规模上看，而我们目前已经开发的中小企业客户还不到整个市场份额的1%， 因此，市场还存在很大的上升空间。

        大百度：我们了解到企商在2009年2月被中国互联网协会评为互联网诚信A级企业，企商一直在客户中保持了很好的信誉和口碑，想请问您给我们总结下企商做了哪些方面的工作获得这样的一个荣誉？企商下一步发展的目标是什么呢？
        王总：在前不久中国互联网协会的评比当时，我看到了我们百度也作为获得3A诚信企业的代表上台领奖，在领奖的现场，我还看到了百度的COO叶朋博士。获得这个荣誉我觉得非常开心，同时也觉得这个荣誉的获得和我们的努力密不可分。在企商创业之初，公司的客服电话都是留的我自己的手机号码。客户不管有什么问题都会第一时间知道有这样一个渠道可以直接反馈打到我的手机上，而我的手机号从奥运申办成功时的几年来一直都没有更换过，一直是2008。经过一段时间和客户的沟通和交流，现在很多客户和我成为了很好的朋友。我们在客户那里也获得了很好的口碑。
       在政府方面，也给予我们公司很大的支持，今年我们将搬入3000平方米的创新科技大厦，政府给我们减免了首年的租金，同时还给予我们返税的机制，鼓励我们互联网行业的发展。
       所以，从市场经济角度来看，我们希望利用百度的产品为客户创造更大的价值。我们希望对客户达到的是三个阶段的发展，第一是让客户满意，第二是客户对我们忠诚，第三，在前两点做到的基础上形成很好的口碑，为我们介绍客户，这样让客户，企商，百度形成长期可持续的健康发展，这对百度品牌是一个更好的保值与增值。

        大百度：现在整体的经济大环境不好，全球的经济正在面临金融海啸的考验，天津作为我国环渤海湾的中心和重要的海上货运交通枢纽也受到了一定的冲击和考验，王总，能和我们谈一下这次经济危机对天津当地企业有哪些影响吗？我们企商又是如何调整销售市场策略和手段，来增强天津当地的企业度过难关的信心呢？

       王总：经济危机对天津的影响，主要是对物流、外贸行业的影响，实体的企业也受到了较大的影响。还有就是来天津投资的企业家削减了投资。包括一些实体企业的上游企业，减少了广告预算的投入，这样也造成了一定的影响。
对于金融危机，我们也针对我们的市场环境做了以下五个方面的应对措施：
        第一，加大为企业免费做企业网站的力度。
        第二，加强对企业网络知识的培训，让他们学会如何利用百度完成他们的品牌和产品销售诉求；
        第三，创立百度用户俱乐部，现在正在积极筹划过程中，通过俱乐部的形式加强企业家之间的交流和沟通，也促成企业家之间的合作。在俱乐部里，有很多成功的例子，比如我们一个客户是在奥运会期间做邮票业务的，在一次的俱乐部活动中，很多企业家认识了他，在当场就完成了很大金额的交易。还有一些做办公家具的客户，也在活动的现场结识了很多企业家，达成了很多意向。这种分享资源性质的俱乐部中，企业家可以互相在线下分享管理经验，在交流和沟通的同时也达成很多业务协议，形成了非常好的效果。
        第四，邀请培训公司给企业做管理方面的培训。因为我认为企业的成长需要修炼内功，尤其在目前经济危机的环境下，企业需要在这个过程中不断的学习和提高，提高企业竞争力，以适应未来市场环境的变化。
        第五，我们通过自身的资源，借助银行的资源，比如交通银行、中信银行，以及国家批准的私营担保公司给企业提供贷款的服务。

        通过以上的措施和努力，我们希望我们和我们的客户一起度过现在的难关，让我们和客户共同成长。 

        大百度：经过几年的市场开拓和培育，百度在天津取得了非常好的业绩。今年的经济危机也在一定程度上会促使一些企业去使用互联网和搜索引擎这种新的推广手段，对于在危机背后的机遇，王总是如何看待的，我们企商又将如何把握呢？

        王总：在经济危机的环境下，很多企业确实受到了很大的影响。首先对我们来说这是一个好的商机，尤其是一些原来做外贸的企业现在转为做内贸，这时就正好使用我们百度的产品来做推广。同时，在现在的市场环境下，我们也希望进一步加强市场的培育，希望更多的企业使用网络推广这个营销手段，以及对网络营销有一个更加全面和准确的认识。虽然现在互联网这个新媒体有了很大的发展，但很多天津企业对网络的应用仍然还比较欠缺，因此我们也想通过我们的各种努力，加强加大市场的培育，给客户培养更强的网络营销和推广的观念和意识，怎样更科学有效，使客户的宣传费用用在刀刃上，投资回报率更高。

       大百度：我们都知道4月20日百度将正式推出专业版的推广系统，这无论是对百度还是客户都是今年非常重要的一件大事情。在新系统还没有正式上线前，想向您了解一下对此次专业版推广系统有哪些期待和建议？

       王总：首先请客户放心，百度占据着中文搜索绝对的市场份额，这几年来百度以领先的搜索技术，深得网民的人心。百度推广产品给数十万的企业带来了效益。也正是因为有百度这样的一个好平台，专业版推广系统的推出是为了给网民及客户带来给好的体验及投资回报。随着百度的快速发展，百度在产品上也是需要做不断的升级。作为我们天津而言，对于新的推广系统，我们需要做的是更多的准备工作，为我们的客户带来更好的推广的效果，也让我们的客户有一个缓冲和准备，尽快的适应新系统和新模式的理念。我们希望通过客户情感和客户关系让我们的客户尽快的适应这种变化，更重要的是，让我们的客户尽快接受变化的过程，体会新系统给其带来的效益和效率。因此，不管是在细节上，还是在宏观的把握上，我们都需要做更多的准备的工作来适应这次新系统的上线。

        大百度：在09年百度合作伙伴大会上，百度渠道销售副总裁有才提出了今年渠道销售继续翻番的目标，百度也为此目标设定了很好的激励机制。 那么，我们天津如何在加强销售运营管理，提高销售效能上达成这一目标呢？
        王总：对今年的销售目标，在业绩的达成方面我们也做了规划和具体的措施。
        第一，从系统方面，我们在精细化管理方面做了很大的转变，我们刚刚试用了沈阳盘古公司的ERP系统，觉得非常好，这套销售运营软件极大的提升了我们的销售效能，让我们能够随时可以对客户进行更精细的分析，同时更是避免了老客户被重复骚扰。分析和跟踪各行业客户 对一线的销售人员，利用系统也大大提高了商务工作人员的效率。
       第二，在人才的引进和培养方面。尤其是高管方面的人才。因为企业在发展到一定规模的阶段，管理型人才的发展往往存在瓶颈。因此，我们每年在财务预算上都会拿出一部分资金来，为他们提供很多的内训和外训机会。同时，我们也进一步引进人才。在基层人员的引进中，我们的销售人员一般会引进有激情、年轻的应届生，对他们我们提供了从员工到主管、经理、总监到公司高管完整的成长通道。在中层人员中，我们现有的很多中层人员80%都是从一线基层成长起来的，这一点也给公司员工的成长起到了很好的激励作用。我们希望通过我们的努力在公司培养和造就一批具有责任心和忠诚度的人才，为公司的发展打下坚实的基础。
       第三，公司加大激励，对达成目标的部门给予汽车奖励。

        大百度：伴随着百度市场份额的绝对领先地位，经过几年的发展，百度各地代理商的规模也越来越大，这对企业的管理和发展都提出了更高的要求，那么王总能否和我们介绍一下天津在公司管理建设以及在客户发展和维护方面有哪些具体的措施和计划？ 
        王总：在公司的管理和发展方面，随着公司规模的扩大，第一，加强内部培养。第二，我们希望有更多有经验，有系统，有责任心和忠诚度的高级管理人才加入到公司，目前有一个副总加入到公司，加入后为运营流程、制度和管理进一步提升，这样能更好地和百度一起共同成长，进步。
        在客户的维护和发展方面，我们在客户维护上下了很大的功夫。首先，在公司成立之初，是由我的手机充当了公司的客服电话，现在我们不仅配备了专职的客服人员，同时也在客户服务中做出了许多积极举措，比如对客户做抽样调查，建立有效的应急机制，在服务速度和专业以及态度方面提高我们的服务质量，进一步提升客户体验，为未来的发展和改进打下基础。

        大百度：您将公司的名称命名为“企商”，想请您介绍下，将公司命名为“企商”有什么特殊的含义和寓意吗？同时，我们也想知道，企商这几年在公司的企业文化建设上做了哪些工作来适应公司的发展和壮大的？
        王总：我在大学的时候就想到要创业了，想到在和平年代应该如何报国，国家是以经济建设为中心，经济好需要好的工商业，好的工商业需要好的商业氛围与企业载体，我想把做企业和商业结合起来，因此我给公司起名叫做“企商”。有这样一个平台为国家经济建设贡献自己的一份力量。
       在企业文化建设上面，我希望是给我们的员工有一种认同感，让思想与行动统一起来，因此我们天津企商的企业文化定位在“快乐 有效益”，公司在营造一个相处融洽，快乐的工作氛围。同时，我们公司的人力资源也在积极开展员工情感的关怀，现在我们都在强调给客户高质量的关怀和维护，而员工也是我们最大的客户，所以我们更需要给员工一个最舒适的工作环境和更好的发展空间。

       大百度：公司每一步的发展和壮大，都离不开员工的辛勤努力和付出，尤其对加入互联网行业刚入社会不久的员工，他们对未来都充满了激情和梦想，您对他们将来的发展有哪些建议、期待和愿望呢？

        王总：我们在开季度和年度总结大会的时候，经常和我们的员工说，需要同时武装我们的脑袋和口袋。在职业生涯规划中，最初的阶段，员工都没有足够的经验和阅历，这就需要积极培养和锻炼自己，获得能力上的提升。因为，毕竟口袋里的钱是越用越少的，而脑袋里的知识是越积累越多，自己的价值就越来越大。因此，我们天津企商更注重给员工提供职业生涯发展的通路和机会，能力提升的同时又有更好的发展。我们希望员工在发展的过程中，多注重脑袋上的投资和积累，忽略短期的口袋上的利益。

        大百度：最后，非常感谢王总接受我们的采访，希望天津企商在您的带领下在新的一年有更好的发展，取得更加辉煌的成绩！

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